Case study: Sử dụng các chiến lược marketing để thu hút khách hàng và xây dựng sự quan tâm

Trước đây, bạn đã tìm hiểu về giai đoạn Nhận thức | Awareness của marketing funnel, đó là khi khách hàng chưa biết về thương hiệu hoặc các sản phẩm của thương hiệu đó. Trong Case Study này, bạn sẽ tìm hiểu cách công ty Okabashi sử dụng các chiến lược marketing để xây dựng nhận thức và sự cân nhắc giữa các khách hàng tiềm năng. Nhận thức | Awareness là giai đoạn kênh đầu tiên, khi khách hàng chưa từng nghe nói đến hoặc biết đến thương hiệu trước đây. Cân nhắc | Consideration là giai đoạn kênh thứ hai, khi khách hàng biết về thương hiệu nhưng họ chưa sẵn sàng mua hàng. Okabashi sử dụng các chiến lược marketing cụ thể để hướng khách hàng tiềm năng đến trang web thương mại điện tử của mình và cuối cùng là mua hàng.

Nền tảng công ty

Kể từ năm 1984, Okabashi Brands đã là một công ty giày do gia đình sở hữu và điều hành tại thị trấn nhỏ Buford, Georgia. Hiện tại, Okabashi được điều hành bởi Sara Irvani, người đã tiếp quản công việc kinh doanh từ cha cô vào năm 2017. Sản phẩm chính của Okabashi là dép xỏ ngón nhiều màu sắc và có thể đúc được thiết kế phù hợp với sức khỏe bàn chân. Nó sản xuất các sản phẩm giày của mình trong một nhà máy rộng hơn 100.000 feet vuông.

Okabashi đặt trọng tâm vào các giá trị vững chắc của công ty. Một trong những giá trị đó là tính bền vững. Mỗi đôi dép Okabashi được làm từ khoảng 25% sản phẩm tái chế từ quy trình sản xuất khép kín của chính công ty. Ngoài ra, những khách hàng tái chế dép cũ với Okabashi sẽ được giảm giá 15% cho lần mua hàng tiếp theo.

Các thách thức

Giống như nhiều công ty khác, một thách thức mà Okabashi phải đối mặt là tiếp cận khách hàng mới và xây dựng mối quan tâm đến những khách hàng tiềm năng đó. Mặc dù có nhiều khách hàng lặp lại nhưng Okabashi luôn cố gắng xây dựng nguồn khách hàng mới.

Tiếp cận

Để tiếp cận khách hàng mới, Okabashi sử dụng nhiều chiến lược bao gồm quảng cáo trên công cụ tìm kiếm, quảng cáo trên mạng xã hội, quảng cáo hiển thị hình ảnh và tiếp thị người có ảnh hưởng (influencer marketing). Sau khi khách hàng tiềm năng biết đến các sản phẩm của Okabashi, nó sẽ tiếp tục sử dụng một số chiến lược marketing để tạo sự quan tâm đến những khách hàng đó. Các chiến lược mà nó sử dụng trong giai đoạn xem xét bao gồm quảng cáo re-marketing, email marketing và giới thiệu các bài review trên Google để xây dựng lòng tin.

Với nhiều chiến lược tiếp thị của mình, Okabashi bao gồm ngôn ngữ với các giá trị định hướng có mục đích: địa phương, sản xuất tại Hoa Kỳ, doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ và các sản phẩm được sản xuất bền vững.

Nhận thức - Awareness

Trong giai đoạn kênh tiếp thị nhận biết, Okabashi sử dụng một số loại Quảng cáo của Google, bao gồm cả Quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm và Quảng cáo mua sắm. Khi thiết lập Google Ads, nó phải cụ thể về loại sản phẩm, thậm chí là về màu sắc. Ví dụ: nó sẽ sử dụng "san hô" để mô tả dép thay vì một màu chung chung hơn, chẳng hạn như "hồng". Điều này đảm bảo các sản phẩm của Okabashi hiển thị cho các tìm kiếm được nhắm mục tiêu, cụ thể.

Đối với phương tiện truyền thông xã hội, công ty đẩy mạnh quảng cáo trên Facebook và Instagram. Chúng thường dựa trên phong cách sống và quảng cáo thương hiệu chung, không phải lúc nào cũng là một sản phẩm cụ thể.

Một chiến lược tiếp thị độc đáo mà Okabashi đã sử dụng là tiếp thị người có ảnh hưởng (influencer marketing). Công ty đã viết thư tay cho hơn 100 người có ảnh hưởng và bao gồm tặng thêm một sản phẩm miễn phí. Ý tưởng đằng sau chiến lược này là người có ảnh hưởng sẽ kết nối với ghi chú viết tay, thưởng thức sản phẩm và sau đó đăng bài về sản phẩm của Okabashi. Chìa khóa của chiến lược dẫn đến bán hàng này là đảm bảo người có ảnh hưởng có đối tượng quan tâm đến loại sản phẩm cụ thể.

Cân nhắc- Consideration

Okabashi sử dụng re-marketing để giữ cho sản phẩm của mình luôn được khách hàng tiềm năng chú ý. Khi một khách hàng tiềm năng xem một sản phẩm trên trang web của họ, Okabashi re-marketing những sản phẩm đó thông qua các quảng cáo trực tuyến. Re-marketing hình ảnh sản phẩm (Display Marketing) trên các trang web được Google Ad hỗ trợ, Facebook và Instagram.

Một chiến lược khác mà Okabashi sử dụng để xây dựng mối quan tâm đến khách hàng tiềm năng là email marketing. Một chiến lược độc đáo mà nó sử dụng là cộng tác qua email. Nó sẽ hợp tác với các thương hiệu không phải đối thủ cạnh tranh, những người có cùng giá trị và sở thích, chẳng hạn như được sản xuất tại Hoa Kỳ. Mỗi thương hiệu sẽ gửi một email quảng cáo các doanh nghiệp của nhau đến danh sách email của họ.

Để xây dựng sự cân nhắc giữa các khách hàng tiềm năng, Okabashi tập trung vào việc tăng niềm tin với khách hàng. Okabashi đã xây dựng các bài review trên Hồ sơ doanh nghiệp trên Google của mình để khách hàng tiềm năng có thể tìm hiểu về trải nghiệm của những khách hàng trước đây. Okabashi cũng xây dựng lòng tin bằng cách chia sẻ câu chuyện của công ty mình trên mạng xã hội, qua email và trên các trang sản phẩm của mình. Đọc câu chuyện kinh doanh sản xuất tại Mỹ của nó xây dựng niềm tin vào thương hiệu trong số các khách hàng tiềm năng.

Kết quả

Một kênh marketing được thiết kế tốt với nhiều chiến lược đã giúp Okabashi phát triển cơ sở khách hàng trực tuyến của mình. Đến nay, Okabashi đã bán được hơn 35 triệu đôi giày.

Kết luận

Một trong những phẩm chất làm nên thành công của Okabashi với cửa hàng thương mại điện tử là các chiến lược marketing sáng tạo. Việc sử dụng tiếp thị người ảnh hưởng và email marketing.

Đọc thêm: 
1. Các loại chiến dịch Email Marketing
2. Chân dung khách hàng