Học Digital Marketing Căn Bản | Phần 1: Giới thiệu về Digital Marketing và Xây dựng chiến lược Marketing

Trong thời đại công nghệ số, Digital Marketing (tiếp thị kỹ thuật số) đã trở thành một phần không thể thiếu trong chiến lược kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Từ các tập đoàn lớn đến các cửa hàng nhỏ lẻ, tất cả đều cần có một sự hiện diện trực tuyến mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng, xây dựng thương hiệu và thúc đẩy tăng trưởng. Tuy nhiên, với sự phát triển nhanh chóng của công nghệ và sự thay đổi không ngừng của thị trường, việc xây dựng và triển khai một chiến lược Digital Marketing hiệu quả có thể là một thách thức lớn. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn toàn diện về Digital Marketing, từ những khái niệm cơ bản đến các chiến lược và công cụ quan trọng, giúp bạn tự tin bước vào thế giới tiếp thị kỹ thuật số.

1. Giới thiệu về Digital Marketing

Kết nối với Khách hàng Online

Digital Marketing là một phần cơ bản của mọi doanh nghiệp, nhưng trong thị trường ngày nay, nó không ngừng phát triển và thay đổi nhanh chóng. Dường như mỗi ngày đều có một công cụ mới, một chiến thuật mới và một xu hướng mới. Vì vậy, không có gì ngạc nhiên khi điều này khiến bạn khó biết bắt đầu từ đâu, điều gì thực sự hiệu quả, cách sử dụng thời gian của bạn và những gì bạn cần làm để xây dựng khuôn khổ cho một chiến lược tiếp thị tuyệt vời.

Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng nhau giải quyết vấn đề đó. Chúng ta sẽ đi sâu vào thế giới Digital Marketing, khám phá các khái niệm cơ bản, các kênh khác nhau và cách xây dựng một chiến lược vững chắc để phát triển doanh nghiệp của bạn.

Digital Marketing là gì?

Về cơ bản, Digital Marketing là quảng bá doanh nghiệp của bạn trực tuyến bằng nhiều kênh khác nhau. Và các kênh này là cách bạn làm cho người mua nhận thức được những gì bạn đang bán. Một số kênh Digital phổ biến có thể bao gồm trang web của bạn, công cụ tìm kiếm, mạng xã hội, video trực tuyến và quảng cáo trả phí.

Khách hàng của bạn sẽ tương tác với nhiều kênh Digital trong cuộc sống hàng ngày của họ. Và Marketing là xuất hiện ở nơi họ đang ở với đúng thông điệp vào đúng thời điểm.

Những câu hỏi thường gặp

Nếu bạn giống tôi, khi mới bắt đầu hoạt động marketing, bạn sẽ tự hỏi mình:

• "Được rồi, nhưng tôi nên marketingi gì? Tôi nên marketing ở đâu?"
• "Làm thế nào để tôi biết mình đang nói chuyện với ai và điều gì sẽ khiến họ chọn thương hiệu của tôi?"

Marketing hiếm khi thành công ngay lần thử đầu tiên

Một trong những niềm vui lớn nhất mà bạn nhận được từ marketing là thử nghiệm, thử những điều mới. Và phát triển chiến lược marketing của bạn thực sự là chìa khóa để thành công.

Marketing vừa là khoa học vừa là nghệ thuật

Khía cạnh digital của marketing cho phép chúng ta thực sự làm việc khoa học. Chúng ta dành nhiều thời gian để thử nghiệm, hình thành giả thuyết, kiểm tra nó và sau đó sử dụng dữ liệu chúng ta thu thập được để điều chỉnh hướng đi. Thất bại chỉ là một phần của hành trình.

Sức mạnh của data

Dữ liệu và khả năng truy cập gần như tức thì vào dữ liệu đó làm cho Digital trở nên cực kỳ mạnh mẽ. Hầu như mọi hành động bạn thực hiện trên web đều được theo dõi. Thu thập đủ điểm dữ liệu và bạn có thể xây dựng các dự đoán thực sự mạnh mẽ về hành vi của mọi người, sở thích của họ, những gì họ đang tìm kiếm và lý do tại sao.

Marketing, ở dạng đơn giản nhất, chỉ là thuyết phục ai đó hành động

Chúng ta càng có nhiều dữ liệu và chúng ta càng tận dụng tốt dữ liệu đó thì sự thuyết phục đó sẽ càng thành công.

Hãy nhớ rằng:

• Digital Marketing là một quá trình liên tục.
• Thử nghiệm và lặp lại là chìa khóa.
• Đừng ngại thất bại, hãy học hỏi từ nó.
• Luôn cập nhật các xu hướng và công nghệ mới nhất.

Với kiến thức và tư duy đúng đắn, bạn có thể thành công trong thế giới Digital Marketing. Hãy tiếp tục khám phá và học hỏi, và bạn sẽ thấy kết quả xứng đáng với nỗ lực của mình!

2. Framework của Digital Marketing

Tam trụ của Digital Marketing

Nền tảng của Digital Marketing bắt đầu bằng việc xem xét ba loại hình truyền thông mà bạn sẽ tận dụng trong các nỗ lực marketing của mình: trả phí, sở hữu và lan truyền.

• Paid Media (truyền thông trả phí): Đây là tất cả những gì bạn phải trả tiền, bao gồm các kênh như quảng cáo trả tiền theo lượt nhấp (PPC),tiếp thị liên kết và tiếp thị hiển thị.
• Owned Media (truyền thông sở hữu): Bao gồm các kênh mà bạn trực tiếp kiểm soát, như trang web, danh sách khách hàng để gửi email và thậm chí cả blog mà bạn lưu trữ.
• Earned Media (truyền thông lan truyền): Là thế giới của các đề cập tự nhiên, bài đăng của người khác trên mạng xã hội, đề cập trong video và thậm chí cả bài viết về bạn.

Tất cả các kênh này có thể chồng chéo lên nhau. Ví dụ:

• Mạng xã hội có thể là kênh trả phí nếu bạn đang quảng cáo nội dung của mình.
• Mạng xã hội là kênh sở hữu nếu bạn đang đăng bài.
• Mạng xã hội là kênh lan truyền nếu bạn nhận được tương tác và đề cập từ người khác.

Tầm quan trọng của cá nhân hóa

Mặc dù các loại hình truyền thông này cũng tồn tại trong Marketing Truyền Thống, nhưng Digital Marketing mang lại một lợi thế lớn là cá nhân hóa.

Hãy tưởng tượng bạn đang bán nệm. Nếu bạn sử dụng paid media theo cách truyền thống, bạn có thể đặt quảng cáo trên báo địa phương. Có thể có người đọc báo cần một chiếc nệm mới, nhưng hầu hết thì không. Vì vậy, bạn sẽ chạy quảng cáo này trong một thời gian dài và nó khá không hiệu quả. Hầu hết những người xem quảng cáo đó, những người mà bạn đang trả tiền, đều không quan tâm.

Trong Digital Marketing, bạn có thể xác định những người đang tích cực mua nệm ngay bây giờ. Bạn có thể trả tiền để phân phối quảng cáo cụ thể cho họ. Và đây là một quảng cáo cực kỳ hiệu quả.

Phễu Marketing

Phễu là một cách để biểu diễn hành trình của khách hàng khi họ hướng tới việc mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

• Đỉnh phễu: Nơi người mua bắt đầu hành trình của họ.
• Đáy phễu: Nơi bạn hy vọng họ sẽ kết thúc (thực hiện mua hàng).

Mục tiêu của Markter là đưa khách hàng tiềm năng vào phễu và chuyển họ thành người mua, di chuyển họ từ đỉnh đến đáy phễu.

• Hình dạng phễu tượng trưng cho thực tế là một số lượng lớn người sẽ không bao giờ hoàn thành hành trình qua phễu. Bạn sẽ giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho rất nhiều người, nhưng chỉ một phần nhỏ trong số họ thực sự chuyển đổi.
• Trên thực tế, phễu này khá "rò rỉ", vì nó có các lỗ ở hai bên, nơi mọi người sẽ rơi ra ngoài.

Các giai đoạn của phễu marketing

Phễu marketing thường được chia thành bốn giai đoạn: Nhận thức, Quan tâm, Mong muốn và Hành động.

• Nhận thức: Ai đó phải nhận thức được không chỉ những gì họ muốn mà còn ai đang bán nó. Đây là lúc khách hàng tiềm năng được giới thiệu về thương hiệu của bạn. Nhưng họ cũng có thể được giới thiệu về đối thủ cạnh tranh. Do đó, đây là lỗ hổng đầu tiên hoặc lối thoát khỏi phễu của bạn.
• Quan tâm: Ở giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ bắt đầu khám phá chi tiết hơn về các sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn cho họ.
• Mong muốn: Khách hàng tiềm năng muốn mua hàng. Họ đang trong giai đoạn cuối cùng để đánh giá xem có nên cam kết hay không.
• Hành động: Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ mua hoặc không. Họ có thể chọn bạn, người khác hoặc quyết định không mua gì cả.

Đây là phễu cơ bản, được gọi là mô hình AIDA. Bạn cũng có thể thấy nó được mô tả với một bước cuối cùng được gọi là Trung thành, đó là hành động giữ chân khách hàng của bạn.

Các phân đoạn của phễu

Chúng ta thường gọi các phân đoạn khác nhau này là đỉnh phễu, giữa phễu và đáy phễu. Điều này rất quan trọng vì cách bạn quản lý marketing sẽ phụ thuộc vào vị trí của người mua trong phễu.

• Đỉnh phễu: Bạn tập trung vào việc khiến mọi người nhận thức được giải pháp của bạn. Bạn đang cố gắng nhắn tin cho hầu hết đúng người, nhưng bạn biết rằng bạn không thể là tất cả cho mọi người. Nhưng nếu không có marketing đỉnh phễu, sẽ không có ai đi ra ở phía bên kia. Vì vậy, bạn phải đưa họ vào cửa trước khi bạn có thể bắt đầu bán hàng cho họ.
• Giữa phễu: Là quá trình nuôi dưỡng để giữ cho khách hàng tiềm năng tiếp tục di chuyển. Đó là mang đến cho họ một trải nghiệm tuyệt vời và tất cả thông tin họ cần vào đúng thời điểm để đưa ra quyết định.
• Đáy phễu: Bạn có một người thực sự gần đến việc mua hàng. Marketing đáy phễu tập trung vào việc xác định những người đang trong quyết định mua và sau đó chuyển đổi họ.

Hành trình của người mua hàng

Phễu marketing thực sự chỉ là một cách để đánh giá hành trình của người mua. Chúng ta hiểu rằng người mua sẽ trải qua các giai đoạn từ nhận thức đến hành động, nhưng liệu hành trình đó có bao giờ hoàn toàn đơn giản không? Người mua có thể di chuyển lên xuống phễu, thoát ra và quay lại. Có rất nhiều biến số mà chúng ta với tư cách là marketer đang nỗ lực giải quyết.

Hãy suy nghĩ về tất cả các câu hỏi bạn có thể có liên quan đến cách ai đó mua một sản phẩm:

• Họ tìm thấy sản phẩm này ở đâu?
• Đó là nghiên cứu trước hay họ tìm thấy nó trên kệ?
• Và nếu họ tìm thấy nó trên kệ, điều gì nổi bật, giá cả, nhãn mác?
• Họ có xem các sản phẩm khác trên kệ bên cạnh không?
• Họ có tìm kiếm thương hiệu trên điện thoại của họ không?
• Họ có nhắn tin hình ảnh cho bạn bè không?
• Quy trình thanh toán có dễ dàng không?
• Phiếu giảm giá có thúc đẩy họ mua hàng không?
• Vân vân.

Hãy thử viết ra tất cả các bước bạn đã thực hiện khi bạn mua hàng gần đây. Bạn càng nghĩ về nó, tôi càng tưởng tượng bạn sẽ xác định được thêm nhiều bước hơn. Và mỗi khi bạn đi mua thứ gì đó, ít nhất là trong tương lai gần tới, hãy ghi nhật ký về quy trình của bạn.

Ở mỗi bước, người mua sẽ xác định con đường của riêng họ. Vì vậy, khi bạn phát triển chiến lược tiếp thị kỹ thuật số, bạn sẽ cần một ý tưởng về cách người mua sẽ điều hướng qua phễu của bạn. Và điều này có thể giống như một nhiệm vụ khá khó khăn. Vì vậy, tôi muốn bạn coi đây là một vấn đề linh hoạt, hãy sẵn sàng lặp lại hành trình của người mua. Bạn không thể hình dung ra mọi bước, mọi điểm tiếp xúc và mọi tương tác.

Những gì bạn muốn làm là xác định những con đường phổ biến nhất mà người mua tiềm năng sẽ thực hiện. Vì vậy, hãy bắt đầu bằng cách đưa ra ba đến năm câu trả lời cho từng câu hỏi sau:

• Người mua của tôi sẽ nhận thức được vấn đề của họ như thế nào?
• Làm thế nào họ có thể nhận thức được một giải pháp?
• Tại sao họ lại quan tâm đến giải pháp của tôi?
• Tại sao họ lại chọn thương hiệu của tôi hơn thương hiệu khác?
• Điều gì sẽ thúc đẩy họ chuyển đổi?
• Điều gì sẽ cản trở họ quyết định mua hàng?
• Và họ có thể cần gì để di chuyển xuống phễu?

Hiểu hành trình của khách hàng giúp bạn phát triển thông điệp phù hợp cho giai đoạn mà họ đang ở. Đó là chìa khóa cho các quyết định mà bạn sẽ đưa ra trên tất cả các hoạt động Digital Marketing của mình.

Tạo bản đồ hành trình người mua hàng

Một trong những thách thức lớn nhất trong marketing là biết phải nói gì và khi nào. Và tôi sẽ cho bạn biết một bí mật nhỏ: bạn sẽ không bao giờ làm được nó đúng 100%. Nhưng với đủ thời gian và đủ lần lặp lại, bạn sẽ đạt được rất gần. Nhưng điều đó không có nghĩa là nỗ lực đầu tiên của bạn không thể hoặc sẽ không cực kỳ hiệu quả.

Vì vậy, để giúp bạn tiếp cận gần hơn với mục tiêu, tôi muốn bạn xây dựng và duy trì một bản đồ hành trình người mua. Nó là một công cụ tuyệt vời để loại bỏ một số bí ẩn về những gì người mua cần nghe và khi nào. Bây giờ không có hình thức thiết lập nào cho việc này, nhưng bạn có thể tạo một mẫu rất đơn giản để bắt đầu. Đây là cách tôi làm điều đó:

Cách tạo bản đồ hành trình người mua hàng

• Tạo một bảng tính: Bạn có thể làm điều này trong Excel hoặc Google Sheets hoặc bất kỳ công cụ nào cho phép bạn phát triển và thêm vào nó khi bạn tiếp tục.
• Liệt kê các giai đoạn phễu: Dọc theo hàng trên cùng làm tiêu đề cột, liệt kê các giai đoạn phễu: nhận thức, quan tâm, mong muốn, hành động và trung thành.

Tạo các hàng cho các mục sau:

• Hoạt động
• Mục tiêu
• Suy nghĩ
• Trạng thái cảm xúc
• Điểm tiếp xúc và kênh
• Mục tiêu

Điền thông tin vào bảng:

• Hoạt động: Di chuyển từ trái sang phải cho mỗi giai đoạn phễu, hãy nêu rõ những gì người tiêu dùng của bạn đang làm. Họ có đang tìm kiếm trên Google không? Đang chờ xe buýt? Nghe nhạc? Đọc email tiếp thị từ bạn? Vân vân.
• Mục tiêu: Đây là những gì khách hàng của bạn muốn đạt được trong giai đoạn này. Đây là mục tiêu của họ, không phải của bạn. Nó có thể là để có thêm thông tin, tìm kiếm giảm giá, v.v.
• Suy nghĩ: Một số câu hỏi hoặc suy nghĩ mà khách hàng có thể có tương ứng với giai đoạn đó là gì? Có thể họ tò mò về chính sách hoàn trả của bạn chẳng hạn.
• Trạng thái cảm xúc: Khách hàng có vui vẻ, phấn khích, buồn bã, thất vọng không? Họ có quan tâm hay tò mò không? Mô tả cảm giác của họ trong phần này của hành trình.
• Điểm tiếp xúc và kênh: Khách hàng sẽ tương tác với thương hiệu của bạn ở đâu? Đó có phải là trang web, mạng xã hội, email, quảng cáo cụ thể của bạn không? Vân vân.
• Mục tiêu: Tại đây, bạn sẽ tạo một vài gạch đầu dòng về những gì bạn cần làm để chuyển người mua tiềm năng của mình sang giai đoạn tiếp theo của phễu.

Ví dụ: Giả sử chúng ta có một doanh nghiệp chăm sóc thú cưng và chúng ta đang làm việc ở giai đoạn nhận thức.

• Hoạt động: Người tiêu dùng đang tìm kiếm trên Google cụm từ "dịch vụ chăm sóc thú cưng gần tôi".
• Mục tiêu: Họ muốn xem những doanh nghiệp địa phương nào cung cấp dịch vụ này.
• Suy nghĩ: Có thể là "Tôi hy vọng tôi có thể đặt lịch trực tuyến." Và "Tôi chưa bao giờ đưa Fido đến bất cứ đâu trước đây."
• Trạng thái cảm xúc: Trung lập.
• Điểm tiếp xúc: Danh sách Google Maps và trang web.
• Mục tiêu: Làm cho khách hàng biết đến doanh nghiệp, đáng chú ý nhất là cách đặt lịch hẹn và mức độ đánh giá tốt của doanh nghiệp chúng tôi.

3. Hướng dẫn Xây dựng Chiến lược Digital Marketing

Cách phát triển một chiến lược marketing hiệu quả

Xây dựng một chiến lược marketing có thể khiến bạn cảm thấy choáng ngợp. Nhưng khi bạn chia nhỏ nó ra, tôi tin rằng bạn sẽ nhận ra nó thực sự đơn giản như thế nào. Chiến lược marketing mô tả cách bạn dự định tiếp cận đối tượng mục tiêu của mình. Và trái với những gì nhiều người tin, chiến lược marketing không phải là những tài liệu chuyên sâu nhiều trang có giải pháp cho mọi thứ. Marketing luôn chuyển động. Bạn sẽ liên tục chuyển từ ý tưởng này sang ý tưởng khác và lặp lại trên đường đi, vì vậy tốt hơn là nên có một kế hoạch linh hoạt.

Tổng quan về một chiến lược marketing tuyệt vời

• Bắt đầu với một nền tảng được xác định rõ ràng và vững chắc.
• Hiểu những gì bạn đang bán. Điều gì làm cho nó độc đáo? Giá trị cốt lõi của bạn là gì?
• Xác định đối tượng bạn đang bán hàng, hay còn gọi là thị trường mục tiêu của bạn. Bạn sẽ cần hiểu họ là ai, điều gì thúc đẩy họ và sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề của họ như thế nào.
• Hãy dành một phút để suy nghĩ lại, thực sự suy nghĩ, "Thị trường mục tiêu của bạn là ai?" Nếu bạn xác định sai mục tiêu của mình, toàn bộ quá trình này có thể sụp đổ. Bạn không thể tiếp thị cho tất cả mọi người.

Điều chỉnh và hoàn thiện

Bạn phải tìm ra cách những gì bạn bán phù hợp với thị trường mà bạn đang hướng tới. Và điều này có nghĩa là điều chỉnh giá trị cốt lõi của bạn hoặc đối tượng của bạn, cho đến khi bạn đã tìm ra sự phù hợp phù hợp. Và sau đó chúng ta sẽ sẵn sàng tiếp tục tinh chỉnh sau khi chu kỳ marketing được triển khai và chạy.

Cân nhắc đối thủ cạnh tranh và thị trường

Ngoài ra còn có vấn đề xem xét đối thủ cạnh tranh của bạn, quy mô thị trường mà bạn có quyền truy cập và cách bạn xếp chồng lên nhau trong hỗn hợp.

Lựa chọn kênh marketing và hành trình khách hàng

Cách tiếp cận chiến lược này sau đó sẽ giúp bạn lựa chọn kênh marketing cùng với hành trình của khách hàng để bạn có thể xác định cách tốt nhất để thuyết phục khách hàng tiềm năng mua hàng.

Marketing không chỉ là về thông điệp

Nó còn về toàn bộ hành trình. Đó là về cảm nhận của người tiêu dùng khi tương tác với thương hiệu của bạn, giải pháp của bạn đối với vấn đề của họ thuyết phục như thế nào, bạn làm cho trải nghiệm trở nên dễ chịu như thế nào, v.v. Bạn muốn có một chiến lược marketing bao gồm mọi điểm tiếp xúc.

Marketing không nhanh chóng hay dễ dàng

Và kết quả sẽ không đến ngay lập tức, nhưng nếu bạn nỗ lực và tiếp tục phát triển chiến lược của mình và thường xuyên xem xét lại nó, nó sẽ bắt đầu có hiệu quả. Mọi thứ sẽ vào đúng vị trí và bạn sẽ thúc đẩy các nỗ lực tiếp thị của mình tiến lên, từng chút một, cho đến khi bạn thực sự đạt được đà phát triển.

Cách xác định giá trị cốt lõi của bạn (Value Proposition)

Trung tâm của marketing là giá trị cốt lõi

Đó là một tuyên bố ngắn gọn, khác biệt, nêu rõ chính xác lý do tại sao khách hàng nên mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nó phải là một cái gì đó có thể tồn tại dưới dạng tiêu đề với một câu hỗ trợ hoặc một vài gạch đầu dòng. Nó phải ở vị trí trung tâm và nổi bật trong thông điệp của bạn và là nền tảng để bạn xây dựng tất cả các hoạt động marketing xung quanh.

Giá trị cốt lõi không phải là một tuyên bố đầy thuật ngữ chuyên ngành, cũng không phải là khẩu hiệu của bạn

Nó phải đơn giản, rõ ràng và dễ hiểu trong vòng năm giây. Sản phẩm của bạn càng ít được biết đến thì giá trị cốt lõi của bạn sẽ càng cần phải tốt hơn.

Ví dụ về giá trị cốt lõi hiệu quả

Khi Uber ra mắt, nó đã bám sát giá trị cốt lõi này: "Cách thông minh nhất để đi lại, một lần nhấn và một chiếc xe hơi đến trực tiếp với bạn, tài xế của bạn biết chính xác nơi cần đến và thanh toán hoàn toàn không dùng tiền mặt."

Bán kết quả hoặc trải nghiệm

Thật hấp dẫn khi tạo ra một giá trị cốt lõi liệt kê các điểm khác biệt chính của sản phẩm của bạn, nhưng đây thực sự không phải là cách tiếp cận đúng đắn. Những gì bạn muốn làm là bán kết quả hoặc trải nghiệm sử dụng sản phẩm, chứ không chỉ những tính năng nào giúp bạn đạt được kết quả đó. Bạn đang kể một câu chuyện và tập trung vào kết quả, và trong một thị trường cạnh tranh, bạn đang tấn công vào những điểm yếu của các giải pháp hiện có.

Ví dụ về Uber

Với Uber, họ đang kêu gọi mọi thứ mà mọi người ghét về taxi truyền thống, nhưng tiêu đề chính của họ không phải là Uber dịch vụ taxi theo yêu cầu. Nó đang nói với bạn rằng cách bạn đang đi lại hiện tại là ngu ngốc. Và kết quả của Uber là bạn đã chọn cách thông minh.

Ví dụ về công ty smartwatch mới

Giả sử tôi đang ra mắt một công ty smartwatch mới. Chắc chắn, tôi có thể bán đồng hồ của mình dựa trên các tính năng, chẳng hạn như độ bền của kính, giá cả hoặc thậm chí thời lượng pin, và điều đó sẽ rất quan trọng để người tiêu dùng biết. Nhưng thay vào đó, tôi có thể dẫn dắt bằng ý tưởng không bao giờ bỏ lỡ những khoảnh khắc, một người bạn đồng hành luôn kết nối với các cảnh báo kịp thời, giúp bạn giữ liên lạc với gia đình, công việc và mục tiêu cuộc sống của bạn.

Bán kết quả và trải nghiệm cho phép bạn nghĩ lớn hơn

Và nó mang lại cho người mua của bạn không gian để tưởng tượng giá trị lớn hơn của giao dịch mua đó. Khi bạn ngồi xuống để phát triển giá trị cốt lõi của mình, hãy xác định không phải sản phẩm của bạn sẽ tốt hơn những sản phẩm khác trên thị trường như thế nào, mà là kết quả của bạn tốt hơn như thế nào. Viết giá trị cốt lõi này xuống và sau đó suy nghĩ về nó mỗi khi bạn chuẩn bị tạo bất kỳ tài liệu tiếp thị mới nào.

Cách xác định thị trường mục tiêu của bạn

Thành công của một doanh nghiệp phụ thuộc vào việc có khách hàng

Để có khách hàng, bạn cần tìm họ, để tìm họ, bạn phải nhắn tin cho họ và để nhắn tin cho họ, bạn phải hiểu họ. Vì vậy, nếu bạn đang tiếp thị mà không thực sự biết khách hàng của mình, hãy dừng lại, quá trình tìm kiếm và hiểu khách hàng của bạn được thực hiện thông qua phân khúc khách hàng.

Phân khúc khách hàng

Những gì bạn đang làm là lấy thị trường mục tiêu rộng lớn của bạn và chia nó thành các nhóm người nhỏ hơn có nhiều điểm chung. Giả sử tôi là một thợ sửa ô tô, bây giờ thị trường mục tiêu rộng lớn của tôi có lẽ là bất kỳ ai sở hữu một chiếc ô tô và nằm trong vòng 15 dặm từ cửa hàng của tôi. Nhưng điều này thực sự không phải là một phân khúc đủ cụ thể để tôi nhắm mục tiêu. Nếu chúng ta đặt tất cả khán giả đó vào cùng một phòng, họ sẽ thực sự giống nhau như thế nào?

Khi bạn có các phân khúc khách hàng tập trung, bạn đang tạo ra các đối tượng có nhiều điểm chung hơn với nhau

Vì vậy, thật dễ dàng hơn nhiều để nói chuyện với họ. Có lẽ tôi chuyên về xe điện, vì vậy tôi có thể muốn một phân khúc khách hàng bao gồm chủ sở hữu xe điện. Và tôi cũng có thể phân khúc khách hàng theo loại xe họ lái hoặc loại vấn đề mà tôi chuyên giải quyết, giả sử đó là các vấn đề về hộp số.

Các thuộc tính để tinh chỉnh phân khúc khách hàng của bạn

• Nhân khẩu học: Những thứ như tuổi tác, giáo dục, loại công việc và thu nhập.
• Địa lý: Nơi mọi người sinh sống.
• Tâm lý học: Bao gồm các đặc điểm tính cách, sở thích, không thích và thậm chí cả hành vi mua hàng.
• Công nghệ: Suy nghĩ về các loại thiết bị mà họ đang sử dụng.

Bạn cũng có thể sử dụng các thuộc tính hành vi có liên quan để mô tả khách hàng mục tiêu của mình. Vì vậy, bạn có thể xác định những người tiêu dùng nói rằng mua một cốc cà phê mỗi ngày hoặc những người xem ít nhất ba video YouTube mỗi tuần.

Tiếp cận dựa trên nhu cầu

Đây là một cách tiếp cận bổ sung, về cơ bản giải quyết các điểm khó khăn của người tiêu dùng. Lấy ví dụ về bộ điều nhiệt Nest, đối với một số người, nó có giá trị như một cách để giảm mức sử dụng năng lượng của họ, đối với những người khác, nó hữu ích để bật máy sưởi tại một khu nhà nghỉ dưỡng. Và đối với những người khác, nó có thể là một cách để theo dõi nhiệt độ trong phòng của trẻ, cùng một sản phẩm, nhưng với người tiêu dùng sẽ nhận được thông điệp khác nhau dựa trên nhu cầu của họ. Và bạn thấy điều này thường diễn ra với các trang đích trên một trang web tiếp thị, một trang khác nhau cho một phân khúc khác nhau. Bằng cách này, bạn có thể điều chỉnh hành trình theo các thuộc tính được chia sẻ trong một đối tượng.

Vì vậy, khi bạn phát triển chiến lược tiếp thị của mình, hãy lấy đối tượng mục tiêu rộng lớn của bạn và chia nhỏ nó thành ít nhất ba phân đoạn. Bạn có thể thêm nhiều phân đoạn hơn khi bạn tiến bộ trong chiến lược của mình, nhưng nếu bạn thực sự muốn thành công, bạn phải xác định một số phân đoạn người tiêu dùng cụ thể.

Cách tạo chân dung khách hàng của bạn (Customer Persona)

Tiếp thị là tất cả về việc đưa đúng thông điệp đến đúng người

Và các phân khúc khách hàng của bạn là những người bạn muốn gửi thông điệp của mình đến, nhưng để tìm ra cách nhắn tin, bạn cần thực sự hiểu các phân khúc khách hàng của mình. Và đó là lúc các persona xuất hiện.

Persona mục tiêu là một người hư cấu mà bạn mô tả sẽ đại diện cho nhóm mục tiêu của bạn rất tốt

Vì vậy, thay vì tìm ra cách nhắn tin cho chủ sở hữu xe điện, bạn đang xây dựng một chiến dịch cho Jenny, một sinh viên mới tốt nghiệp và chủ sở hữu xe hơi mới. Mỗi phân khúc khách hàng mà bạn tạo cần có một persona được gắn vào đó. Và một persona sẽ vừa với một trang duy nhất và cung cấp một bức ảnh chụp nhanh về khách hàng thực sự nhanh chóng để hiểu.

Xây dựng một persona

Hãy cùng nhau xây dựng một persona. Bạn sẽ bắt đầu với bốn câu hỏi sau về khách hàng lý tưởng của bạn.

• Họ là ai?
• Họ có những nhu cầu gì?
• Họ cần vượt qua những rào cản nào?
• Điều gì thúc đẩy họ?

Ví dụ về persona cho một công ty bán tã lót hữu cơ thân thiện với môi trường

Hãy tưởng tượng trong một phút rằng bạn đang tiếp thị cho một công ty bán tã lót hữu cơ thân thiện với môi trường. Đây là cách bạn có thể trả lời những câu hỏi này.

• Một trong những khách hàng lý tưởng của tôi có thể là một phụ nữ từ 28 đến 35 tuổi sống ở khu vực thành thị, làm việc toàn thời gian và có sở thích sống lành mạnh, yoga và kết nối với những bà mẹ khác.
• Nhu cầu của cô ấy là có trách nhiệm với môi trường, tăng thời gian rảnh và tiếp tục thăng tiến trong sự nghiệp. Cô ấy cũng muốn ra ngoài nhiều hơn.
• Bây giờ cô ấy phải đối mặt với một số trở ngại, thiếu thời gian, điều này thường khiến việc tìm kiếm các sản phẩm thân thiện với môi trường trở nên khó khăn hơn, sự ngờ vực chung đối với các nhà bán lẻ lớn để tìm nguồn cung ứng có trách nhiệm và lo lắng về những sản phẩm nào an toàn cho con mình.
• Cô ấy được thúc đẩy bởi lời khuyên từ các bà mẹ trong nhóm bạn bè của mình, sự xác nhận từ các tổ chức chứng nhận, trải nghiệm mua sắm dễ dàng và nhanh chóng, và các công ty phù hợp với giá trị của cô ấy.

Khi bạn hoàn thành bài tập này, bạn muốn làm cho người hư cấu này cảm thấy thực

Vì vậy, hãy thêm một bức tranh và một cái tên. Việc tạo ra một persona mục tiêu giúp bạn dễ dàng hình dung người mà bạn đang tiếp thị hơn. Bạn sẽ thấy việc tạo các chiến dịch tiếp thị và xây dựng thông điệp thú vị hơn và dễ dàng hơn nhiều khi bạn có một persona. Đó là một bài tập mạnh mẽ mà bạn có thể làm ngay cả khi có thời gian và nguồn lực hạn chế.

Cách thiết lập mục tiêu cho Digital Marketing

Bạn có thể có một tầm nhìn về những gì bạn cần tiếp thị để hoàn thành

Có thể là tăng lưu lượng truy cập vào trang web của bạn, tăng số lượng cuộc gọi điện thoại hoặc khiến nhiều khách hàng hơn đến cửa hàng của bạn. Bây giờ, những điều này nghe có vẻ giống như những mục tiêu tiếp thị tuyệt vời nhưng tất cả chúng thực sự là những ví dụ về mục tiêu tiếp thị. Chúng thực sự khá vô dụng như hiện tại, để có hiệu quả, chúng cần phải đo lường được.

Sử dụng phương pháp SMART để tạo mục tiêu

Điều này có nghĩa là để một mục tiêu có hiệu quả, nó phải cụ thể, có thể đo lường được, có thể đạt được, có liên quan và ràng buộc thời gian.

Sử dụng định dạng OKRs để vạch ra các mục tiêu

Cách tiếp cận mà tôi sử dụng để vạch ra các mục tiêu, cũng được sử dụng tại các công ty như Google và LinkedIn là sử dụng một định dạng được gọi là mục tiêu và kết quả chính. Và bạn sẽ nghe thấy những điều này được gọi là OKR.

• Đầu tiên, bạn đặt mục tiêu và mục tiêu trả lời câu hỏi, chúng ta muốn đi đâu?
• Sau đó, bạn sẽ xác định hai hoặc ba kết quả chính có thể đo lường được. Và những câu trả lời đó cho câu hỏi, làm thế nào để chúng ta biết rằng chúng ta đã đến đó?

Điều này rất quan trọng vì nếu không, bạn không thể quyết định xem mình đã đạt được mục tiêu hay chưa.

Ví dụ về cách đặt mục tiêu SMART bên trong khuôn khổ OKR

Giả sử chúng ta muốn tăng doanh số bán hàng trực tuyến cho một quán cà phê.

• Mục tiêu: Tăng doanh số bán hàng trực tuyến đối với cà phê, hạt cà phê và cốc cà phê.
• Kết quả chính: Bán 100 gói hạt cà phê, bán 250 cốc cà phê.

Tất cả các mục tiêu phải bị ràng buộc về thời gian và theo truyền thống, OKR bị ràng buộc về thời gian theo quý. Vì vậy, chúng tôi có thể nói rằng mục tiêu này là do vào cuối quý 1 năm sau, nhưng bạn có thể đặt mục tiêu theo tuần, tháng, v.v.

Như bạn có thể thấy, kết quả chính là cách tôi xác định rằng chúng tôi tăng doanh số. Tôi đã quyết định rằng nếu tôi đạt được từng kết quả chính đó, thì chúng tôi đã đạt được mục tiêu của mình.

Kết luận

Có nhiều cách để đặt mục tiêu. Điều quan trọng là bạn cam kết đặt mục tiêu và đo lường tiến độ của mình. Bạn không thể chỉ đơn giản là chỉ cho mình một hướng để tiến về phía trước. Bạn cần một kế hoạch.

Cách phát triển KPI Digital Marketing của bạn

Khi bạn tiếp tục hoạt động tiếp thị của mình, bạn có thể có các mục tiêu và kết quả chính rộng lớn đã được thiết lập cho hiệu suất hàng quý của mình

Nhưng bạn vẫn sẽ cần thiết lập các chỉ số thành công chi tiết cho từng mục tiêu tiếp thị. Một cách tiếp cận nhanh nhẹn và phổ biến cho việc này là thông qua việc tạo ra các chỉ số hiệu suất chính hoặc KPI. KPI cho phép bạn đo lường hiệu suất của một hoạt động cụ thể, chẳng hạn như chiến dịch email gửi đi hoặc sự kiện bán hàng mùa thu.

Mỗi hoạt động sẽ yêu cầu thước đo thành công riêng

Bây giờ, bạn có thể có nhiều hoạt động đóng góp vào một mục tiêu lớn, nhưng mỗi hoạt động này sẽ yêu cầu thước đo thành công riêng. Bằng cách theo dõi KPI của mình, bạn sẽ thấy những gì đang hoạt động và những gì không.

Ví dụ về KPI

Giả sử, tôi đang thực hiện nhiệm vụ bán 250 cốc cà phê cho quán cà phê của mình trong quý này. Bây giờ, tôi đang chạy quảng cáo trực tuyến như một hoạt động và các chiến dịch email như một hoạt động khác.

• Đối với quảng cáo trực tuyến của tôi, tôi có thể đang cố gắng đạt được số tiền tôi đang chi cho mỗi lần bán trong một mức chấp nhận được. Vì vậy, tôi có thể muốn có một KPI cho biết đạt được 8 đô la CPA hoặc chi phí cho mỗi lần mua lại.
• Đối với các chiến dịch email của tôi, tôi có thể muốn có KPI nhắm mục tiêu tỷ lệ mở hoặc mục tiêu về số lần nhấp mà chiến dịch tạo ra.

Trong tiếp thị, chúng ta thường phải tinh chỉnh từng hoạt động thúc đẩy khách hàng của chúng ta trong suốt hành trình

Chúng ta không thể khiến mọi người nhấp vào liên kết nếu họ không mở email. Vì vậy, bạn thường sẽ đặt KPI của mình để ánh xạ đến điểm khó khăn lớn nhất mà bạn đang cố gắng giải quyết tại bất kỳ thời điểm nào trong nhiệm vụ đạt được mục tiêu mục tiêu.

KPI sẽ luôn là duy nhất đối với bạn và các chiến dịch của bạn

Nhưng tôi muốn cung cấp cho bạn một vài điểm khởi đầu chung để thiết lập KPI.

• Với bán hàng trực tuyến, bạn có thể sẽ xem xét tỷ lệ chuyển đổi và chi phí cho mỗi lần mua lại hoặc hành động.
• Đối với các mục tiêu tiếp thị rộng hơn, hãy đặt KPI cho tổng doanh thu và thậm chí tỷ lệ khách truy cập mới so với khách truy cập quay lại.
• Nếu bạn đang sử dụng trang đích, thì hãy đặt KPI tỷ lệ thoát. Điều đó có nghĩa là có bao nhiêu người rời khỏi trang đó mà không thực hiện bất kỳ hành động nào. Bằng cách này, bạn có thể xác định xem lưu lượng truy cập inbound của bạn có đủ mục tiêu hay không hoặc nội dung có đủ liên quan hay không.

Khi bạn xem xét KPI của mình, hãy tự làm cho mình một ưu ái và tránh lo lắng về những điều không ảnh hưởng đến lợi nhuận của bạn

Ví dụ: Lượt xem trang có thể ấn tượng, nhưng chỉ khi chúng thực sự thúc đẩy doanh thu.

Theo dõi các mục tiêu kinh doanh, tiếp thị và KPI trong một tài liệu có thể chia sẻ

Và đây có thể là bảng tính Google, trang hợp lưu hoặc thậm chí là ghi chú được ghim trên Slack. Hãy dành thời gian của bạn và chọn các số liệu có liên quan đến bạn. Và sau đó sắp xếp chúng theo cách có ý nghĩa cho doanh nghiệp của bạn.

Cách soạn thảo kế hoạch marketing một trang giấy

 Khi chiến lược marketing của bạn hình thành, bạn sẽ cần một nơi để tập hợp tất cả thông tin bạn đang nắm bắt

Nó cần phải nhanh nhẹn, dễ cập nhật và rất đơn giản để phân phối. Bây giờ, tôi sử dụng một mẫu một trang rất đơn giản để giúp thực hiện bài tập này. Điều này nhằm mục đích đưa các vấn đề của bạn lên hàng đầu và trung tâm, để bạn có thể tạo ra những ý tưởng hiệu quả. Nó sẽ tồn tại cùng với bản đồ hành trình người mua và tài liệu persona của bạn.

Mẫu kế hoạch marketing một trang giấy

Bạn có một loạt các ô mà bạn sẽ điền vào và nó được chia để phần bên trái của trang nói về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và phần bên phải nói về thị trường.

Các trường trong mẫu

• Vấn đề: Liệt kê một đến ba vấn đề ưu tiên cao mà khách hàng của bạn gặp phải và bên dưới chúng, liệt kê bất kỳ giải pháp hiện có nào cố gắng giải quyết những vấn đề đó.
• Phân khúc khách hàng: Liệt kê các persona mà bạn đang nhắm mục tiêu.
• Giải pháp: Đây là nơi bạn sẽ liệt kê một đến ba cách mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết các vấn đề của người tiêu dùng.
• Giá trị cốt lõi độc đáo: Đây là ngay chính giữa, vì nó nằm giữa sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và thị trường của bạn.
• Kênh: Đây là con đường của bạn đến với khách hàng và đó là cách bạn sẽ truyền đạt sự tồn tại của những gì bạn đang bán và chọn các kênh mà phân khúc khách hàng của bạn dành nhiều thời gian nhất.
• Luồng doanh thu: Bạn sẽ kiếm tiền bằng cách nào? Giá trị trọn đời của khách hàng của bạn là gì? Biên lợi nhuận gộp trên bất cứ thứ gì bạn đang bán là gì?
• Cấu trúc chi phí: Đây là nơi bạn sẽ liệt kê các chi phí hoạt động để đưa doanh nghiệp ra thị trường. Sẽ tốn bao nhiêu chi phí để có được khách hàng của bạn? Chi phí để điều hành doanh nghiệp là bao nhiêu? Bạn sẽ chi bao nhiêu cho tiếp thị?
• Chỉ số chính: Mọi doanh nghiệp phải có các chỉ số chính được sử dụng để theo dõi hiệu suất. Liệt kê những hoạt động bạn sẽ đo lường để chứng minh rằng bạn thành công trong các nỗ lực tiếp thị của mình.
• Lợi thế không công bằng: Bạn làm điều gì đó tốt đến mức không ai có thể sao chép bạn hoặc điều đó giúp bạn vượt xa đối thủ cạnh tranh?

Phần tiếp theo: Học Digital Marketing Căn Bản | Phần 2: Digital Marketing Data, Hub & Spokes và Website