Prospect Theory: Cách hiểu giới hạn của khách hàng

Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu về giới hạn của khách hàng trong lý thuyết triển vọng. Lý thuyết triển vọng là một lý thuyết tâm lý kinh tế giải thích cách con người đánh giá rủi ro và lợi ích. Lý thuyết này có thể được áp dụng để hiểu cách khách hàng đưa ra quyết định mua hàng.

Lý thuyết triển vọng có ba trụ cột chính:

• Hàm giá trị: Hàm giá trị mô tả cách con người đánh giá lợi ích và mất mát. Lợi ích được đánh giá cao hơn so với mất mát ở cùng một mức độ.
• Hàm rủi ro: Hàm rủi ro mô tả cách con người chấp nhận rủi ro. Con người thường thích tránh rủi ro khi họ đang có lợi ích, nhưng họ có thể tìm kiếm rủi ro khi họ đang mất mát.
• Điểm tham chiếu rủi ro: Điểm tham chiếu rủi ro là tiêu chuẩn mà con người sử dụng để đánh giá lợi ích và mất mát. Điểm tham chiếu này có thể là giá trị hiện tại, giá trị mong đợi hoặc một mức giá khác.

Các khía cạnh của giới hạn khách hàng trong lý thuyết triển vọng:

• Framing: Framing là cách mà một tình huống được trình bày có thể ảnh hưởng đến cách con người đánh giá nó. Ví dụ, một sản phẩm được giảm giá 50% từ $100 có thể được coi là một cơ hội tốt hơn so với một sản phẩm được tăng giá 50% từ $10.
• Hồ sơ rủi ro: Hồ sơ rủi ro mô tả cách con người nhạy cảm với rủi ro. Con người thường ít nhạy cảm với rủi ro khi giá của một sản phẩm cao hơn.
• Khung góc độ lợi ích và mất mát: Con người thường là người tránh rủi ro trong khung góc độ lợi ích và tìm kiếm rủi ro trong khung góc độ mất mát.

Kết luận:

Lý thuyết triển vọng là một công cụ hữu ích để hiểu cách khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Bằng cách hiểu các giới hạn của khách hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra các chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả hơn.