Làm phân khúc thị trường: Từ phỏng đoán đến thấu hiểu

Bạn đã bao giờ cảm thấy mơ hồ khi hình dung về khách hàng mục tiêu của mình? Bạn có bao giờ tự hỏi liệu những chiến dịch Marketing của mình có thực sự chạm đến đúng người? Nếu câu trả lời là có, thì bạn không hề đơn độc. Việc xác định và thấu hiểu sâu sắc phân khúc thị trường là một trong những thách thức lớn nhất đối với những người làm Marketing.

Khi những con số không nói lên toàn bộ câu chuyện

Hãy tưởng tượng bạn đang cố gắng hình dung về một người đàn ông 26-35 tuổi, đã ly dị, có bốn con, trình độ học vấn trung học và đang làm việc cho một công ty lớn. Những thông tin này cho bạn biết điều gì? Có lẽ bạn sẽ hình dung ra một người đàn ông trung bình, sống ở một khu vực bình thường, mua sắm ở siêu thị và có thể thích pizza vào cuối tuần. Nếu bạn là Apple, bạn có thể nghĩ đến việc bán cho anh ta một chiếc iPhone giá rẻ hoặc một chiếc iPad cơ bản.

Tuy nhiên, những thông tin nhân khẩu học này lại quá chung chung và dễ dẫn đến những phán đoán chủ quan, dựa trên những định kiến cá nhân của bạn. Đây chính là "kẻ giết người" đầu tiên của việc xây dựng thương hiệu hiệu quả.

"Lật mở" chân dung khách hàng mục tiêu bằng yếu tố tâm lý và động cơ

Điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta biết thêm rằng người đàn ông này mạnh mẽ, đam mê, làm việc chăm chỉ vì những điều mình yêu thích, kiên trì theo đuổi mục tiêu, ham học hỏi, coi trọng gia đình và yêu thích thể thao? Bức tranh về anh ta bắt đầu trở nên rõ nét hơn. Có lẽ anh ấy vẫn sống ở khu vực tương tự, nhưng sẽ ưu tiên những nơi có không gian cho các hoạt động thể thao và học tập. Thói quen mua sắm của anh ấy có thể sẽ bao gồm cả những dụng cụ thể thao, sách và các khóa học trực tuyến. Lúc này, nếu là Apple, bạn có thể nghĩ đến một chiếc iPhone tầm trung với camera tốt, một chiếc Apple Watch để theo dõi sức khỏe và có thể là gói dịch vụ Apple One.

Và khi chúng ta biết được câu nói của anh ấy: "Tôi không phải là một người cầu toàn, nhưng tôi thích cảm giác mọi thứ được hoàn thành tốt. Quan trọng hơn, tôi cảm thấy một nhu cầu vô tận là học hỏi, cải thiện và phát triển không chỉ để làm hài lòng người khác mà còn để cảm thấy hài lòng với chính mình. Tôi tin chắc rằng không có giới hạn cho việc học tập, và nó không bao giờ có thể dừng lại, bất kể tuổi tác của chúng ta," thì chân dung khách hàng mục tiêu của bạn đã hoàn toàn khác biệt. Lúc này, một chiếc MacBook Air hoặc MacBook Pro sẽ là lựa chọn lý tưởng, cùng với hệ sinh thái các sản phẩm và dịch vụ của Apple hỗ trợ tối đa cho việc học tập, làm việc và phát triển bản thân của anh ấy.

Bài học xương máu: Phân khúc thị trường không chỉ là con số

Trò chơi này đã cho chúng ta thấy một bài học quan trọng: phân khúc thị trường không chỉ dừng lại ở những con số nhân khẩu học. Để thực sự hiểu và kết nối với khách hàng mục tiêu, chúng ta cần phải đi sâu vào yếu tố tâm lý (psychographic) – tính cách, lối sống, thái độ – và yếu tố động cơ (motivational)– những khát vọng, giá trị và nhu cầu sâu thẳm bên trong họ.

Khi bạn hiểu rõ tại sao khách hàng lại đưa ra những quyết định mua hàng, bạn sẽ có thể tạo ra những thông điệp Marketing mạnh mẽ hơn, xây dựng những sản phẩm và dịch vụ phù hợp hơn và cuối cùng là tạo dựng được mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Lời kết

Phân khúc thị trường hiệu quả là chìa khóa để xây dựng một thương hiệu thành công. Hãy vượt qua những định kiến ban đầu, đừng chỉ nhìn vào những con số nhân khẩu học khô khan. Thay vào đó, hãy dành thời gian để thấu hiểu sâu sắc về tâm lý và động cơ của khách hàng mục tiêu. Chỉ khi đó, bạn mới có thể tạo ra những chiến lược Marketing thực sự hiệu quả và đưa thương hiệu của mình đến gần hơn với trái tim của khách hàng.