Khám phá Vòng Tròn Vàng (Golden Circle) của Simon Sinek

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao có những điều dường như đi ngược lại mọi giả định của chúng ta? Làm thế nào mà một số cá nhân hay tổ chức lại đạt được những thành tựu phi thường, vượt xa những người khác có cùng điều kiện, thậm chí tốt hơn?

Câu Hỏi Lớn: Tại Sao Apple, Martin Luther King & Anh Em Nhà Wright Thành Công Phi Thường?

Hãy nghĩ xem:

• Tại sao Apple lại luôn đổi mới sáng tạo đến vậy? Năm này qua năm khác, họ vượt trội hơn mọi đối thủ, dù cũng chỉ là một công ty máy tính, có cùng nguồn lực, nhân tài, đối tác như bao người khác? Điều gì khiến họ khác biệt?
• Tại sao Martin Luther King Jr. lại dẫn dắt được Phong trào Dân quyền? Ông không phải người duy nhất chịu khổ cực thời đó, cũng không phải nhà hùng biện vĩ đại duy nhất. Vậy tại sao lại là ông?
• Và tại sao anh em nhà Wright lại có thể chế tạo thành công máy bay có động cơ, có điều khiển, trong khi nhiều nhóm khác được đầu tư tốt hơn, có trình độ hơn lại thất bại?

Rõ ràng, có một yếu tố nào đó đang diễn ra ở đây, một điều mà chúng ta thường bỏ qua.

Giải Mã "Vòng Tròn Vàng" (Golden Circle): Mô Hình Giao Tiếp Đảo Ngược Đầy Sức Mạnh

Khoảng vài năm trước, Simon Sinek – một tác giả và diễn giả nổi tiếng – đã có một khám phá làm thay đổi sâu sắc cách ông nhìn nhận thế giới và vận hành trong đó. Ông nhận ra một khuôn mẫu chung ở tất cả các nhà lãnh đạo và tổ chức truyền cảm hứng vĩ đại nhất thế giới, từ Apple, Martin Luther King Jr. đến anh em nhà Wright.

Họ đều suy nghĩ, hành động và giao tiếp theo cùng một cách. Và cách đó hoàn toàn trái ngược với số đông còn lại. Sinek đã hệ thống hóa điều này thành một ý tưởng cực kỳ đơn giản gọi là "Vòng Tròn Vàng" (Golden Circle).

Ba Lớp Của Vòng Tròn Vàng: What (Cái gì) - How (Như thế nào) - Why (Tại sao)

• WHAT (Cái gì): Mọi tổ chức, mọi cá nhân trên hành tinh này đều biết họ làm cái gì. Đó là sản phẩm họ bán, dịch vụ họ cung cấp, công việc họ làm. (Ví dụ: Chúng tôi làm máy tính).
• HOW (Như thế nào): Một số biết được họ làm điều đó như thế nào. Đó có thể là quy trình độc quyền, lợi thế cạnh tranh khác biệt (USP),giá trị gia tăng... (Ví dụ: Máy tính của chúng tôi có thiết kế đẹp, dễ sử dụng).
• WHY (Tại sao): Nhưng rất, rất ít người hay tổ chức biết được tại sao họ lại làm cái mà họ đang làm. Và "Tại sao" ở đây không phải là để kiếm lợi nhuận – đó chỉ là kết quả. "Tại sao" chính là: Mục đích của bạn là gì? Động lực của bạn là gì? Niềm tin cốt lõi của bạn là gì? Tại sao tổ chức của bạn tồn tại? Lý do bạn thức dậy mỗi sáng là gì? Và tại sao người khác nên quan tâm?

Lối Mòn Tư Duy & Giao Tiếp Thông Thường: Từ Ngoài Vào Trong (What -> How -> Why)

Hầu hết chúng ta suy nghĩ, hành động và giao tiếp theo hướng từ ngoài vào trong Vòng Tròn Vàng. Chúng ta bắt đầu từ điều rõ ràng nhất (What) đến điều mơ hồ hơn (Why). Chúng ta nói về cái gì chúng ta làm, rồi có thể nói về cách chúng ta làm khác biệt, và kỳ vọng một hành vi nào đó (mua hàng, bỏ phiếu...).

• "Đây là hãng luật mới của chúng tôi: Chúng tôi có luật sư giỏi nhất, khách hàng lớn nhất, luôn làm việc hiệu quả." (What -> How)
• "Đây là xe mới của chúng tôi: Tiết kiệm xăng, ghế da." (What -> How)
• "Chúng tôi làm ra những chiếc máy tính tuyệt vời. Chúng được thiết kế đẹp mắt, đơn giản và thân thiện với người dùng. Bạn muốn mua một chiếc chứ?" (What -> How -> What)

Nghe có quen thuộc không? Nhưng cách giao tiếp này thường không mấy truyền cảm hứng.

Con Đường Của Sự Khác Biệt: Giao Tiếp Từ Trong Ra Ngoài (Why -> How -> What)

Ngược lại, các nhà lãnh đạo và tổ chức truyền cảm hứng, bất kể quy mô hay ngành nghề, đều suy nghĩ, hành động và giao tiếp từ trong ra ngoài: Bắt đầu từ WHY (Tại sao).

Nguyên Tắc Cốt Lõi: "Người Ta Không Mua CÁI GÌ Bạn Làm, Họ Mua LÝ DO Tại Sao Bạn Làm Điều Đó"

Ví Dụ Kinh Điển Từ Apple: Thay Đổi Cách Giao Tiếp, Thay Đổi Kết Quả

Hãy xem Apple thực sự giao tiếp như thế nào khi họ bắt đầu từ "Why":

"Trong mọi thứ chúng tôi làm, chúng tôi tin vào việc thách thức hiện trạng (challenging the status quo). Chúng tôi tin vào việc tư duy khác biệt (thinking differently). (WHY)

Cách chúng tôi thách thức hiện trạng là làm ra những sản phẩm được thiết kế đẹp mắt, đơn giản để sử dụng và thân thiện với người dùng. (HOW)

Và chúng tôi tình cờ tạo ra những chiếc máy tính tuyệt vời. (WHAT)

Bạn muốn mua một chiếc chứ?"

Hoàn toàn khác biệt, phải không? Chỉ cần đảo ngược thứ tự thông tin, bắt đầu từ NIỀM TIN (Why),thông điệp trở nên mạnh mẽ và cuốn hút hơn hẳn. Điều này chứng minh một sự thật quan trọng: Người ta không mua CÁI GÌ bạn làm, họ mua LÝ DO TẠI SAO bạn làm điều đó.

Lý Giải Hiện Tượng: Tại Sao Chúng Ta Mua Đủ Thứ Từ Apple?

Điều này giải thích tại sao chúng ta hoàn toàn thoải mái mua máy tính, máy nghe nhạc MP3, điện thoại, thậm chí cả đầu ghi DVR từ Apple. Về cơ bản, Apple cũng chỉ là công ty máy tính. Các đối thủ của họ hoàn toàn đủ năng lực để sản xuất những sản phẩm tương tự.

• Gateway từng ra mắt TV màn hình phẳng – họ rất giỏi làm màn hình phẳng, nhưng không ai mua TV của họ.
• Dell từng ra mắt máy nghe nhạc MP3, PDA – sản phẩm chất lượng tốt, thiết kế ổn, nhưng cũng không ai mua.

Tại sao vậy? Vì chúng ta không thể hình dung việc mua máy nghe nhạc từ Dell – một công ty máy tính đơn thuần. Nhưng chúng ta lại làm điều đó với Apple mỗi ngày. Bởi vì chúng ta mua "Why" của Apple (thách thức hiện trạng, tư duy khác biệt),chứ không chỉ mua "What" (máy tính, điện thoại...).

Mục tiêu không phải là kinh doanh với tất cả những ai cần cái bạn có. Mục tiêu là kinh doanh với những người tin vào điều bạn tin.

Khoa Học Não Bộ Nói Gì Về "Vòng Tròn Vàng"?

Điều thú vị là những gì Sinek trình bày không phải ý kiến cá nhân, mà hoàn toàn dựa trên các nguyên lý sinh học não bộ.

Não Tân Vỏ Não (Neocortex) - Trung Tâm Của "What": Lý Trí và Ngôn Ngữ

Phần não mới nhất của chúng ta, não Người tinh khôn (Homo Sapien),hay não tân vỏ não (neocortex), tương ứng với vòng tròn "What". Phần não này chịu trách nhiệm cho tất cả tư duy logic, phân tích và ngôn ngữ.

Não Limbic - Trái Tim Của "Why/How": Cảm Xúc, Lòng Tin và Hành Vi

Hai phần não giữa tạo thành não limbic (limbic brain), tương ứng với vòng tròn "Why" và "How". Não limbic chịu trách nhiệm cho mọi cảm xúc của chúng ta như lòng tin, lòng trung thành. Nó cũng kiểm soát mọi hành vi của con người, mọi quyết định – nhưng lại không có khả năng xử lý ngôn ngữ.

Giao Tiếp "Why": Nói Chuyện Trực Tiếp Với Bộ Não Ra Quyết Định

Điều này có nghĩa là gì?

• Khi chúng ta giao tiếp từ ngoài vào (What -> How),người nghe có thể hiểu thông tin phức tạp, số liệu, lợi ích... nhưng nó không thực sự thúc đẩy hành vi.
• Khi chúng ta giao tiếp từ trong ra (Why -> How -> What),chúng ta đang nói chuyện trực tiếp với phần não bộ kiểm soát hành vi (não limbic). Sau đó, chúng ta cho phép người nghe hợp lý hóa quyết định đó bằng những thứ hữu hình (What).

Đây là nguồn gốc của những quyết định bằng trực giác (gut decisions). Đôi khi bạn đưa ra mọi dữ kiện, nhưng người ta vẫn nói: "Tôi biết số liệu nói gì, nhưng tôi cảm thấy không ổn lắm." Tại sao lại dùng từ "cảm thấy"? Vì phần não ra quyết định (limbic) không kiểm soát ngôn ngữ. Chúng ta chỉ diễn đạt được là "không biết nữa, chỉ là cảm thấy không đúng thôi."

Sức Mạnh Của "Why" Trong Kinh Doanh, Tuyển Dụng và Xây Dựng Lòng Trung Thành

Nếu bạn không biết tại sao bạn làm điều mình làm, và mọi người lại hưởng ứng với lý do tại sao bạn làm, thì làm sao bạn có thể thu hút họ bỏ phiếu cho bạn, mua hàng của bạn, hay quan trọng hơn, trở nên trung thành và muốn trở thành một phần của những gì bạn đang làm?

Mục Tiêu Kinh Doanh Đúng Đắn: Tìm Người Cùng Niềm Tin

Mục tiêu không chỉ là bán hàng cho người cần cái bạn có; mục tiêu là bán hàng cho người tin vào điều bạn tin.

Tuyển Dụng Hiệu Quả: Thu Hút Người Làm Việc Bằng Cả Trái Tim (Anh em nhà Wright vs. Langley)

Tương tự, mục tiêu không chỉ là thuê người cần việc; mà là thuê người tin vào điều bạn tin.

• Nếu bạn thuê người chỉ vì họ làm được việc, họ sẽ làm vì tiền.
• Nhưng nếu bạn thuê người tin vào điều bạn tin, họ sẽ làm việc cho bạn bằng cả máu, mồ hôi và nước mắt.

Không đâu có ví dụ rõ ràng hơn câu chuyện của anh em nhà Wright và Samuel Pierpont Langley.

• Langley: Có mọi thứ tưởng như là công thức thành công: 50.000 đô từ Bộ Chiến tranh, vị thế ở Harvard và Smithsonian, mối quan hệ rộng, đội ngũ giỏi nhất, thị trường ủng hộ, báo chí theo dõi. Nhưng ông ta làm vì kết quả: sự giàu có và danh tiếng (What).
• Anh em nhà Wright: Không có gì cả: không tiền (lấy từ cửa hàng xe đạp),không bằng cấp đại học, không ai theo dõi. Nhưng họ được thúc đẩy bởi một lý do (Why), một niềm tin: nếu chế tạo được máy bay, nó sẽ thay đổi thế giới.

Kết quả? Những người tin vào giấc mơ của anh em nhà Wright đã làm việc cùng họ với tất cả đam mê. Những người làm cho Langley chỉ làm vì lương. Khi anh em nhà Wright thành công, Langley đã bỏ cuộc vì ông ta không đạt được mục tiêu danh vọng và tiền bạc.

"Why" và Luật Khuếch Tán Đổi Mới (Law of Diffusion of Innovation)

Tại sao việc thu hút những người tin vào điều bạn tin lại quan trọng đến vậy? Hãy xem xét Luật Khuếch tán Đổi mới (Law of Diffusion of Innovation).

Hiểu Về Các Nhóm Khách Hàng: Từ Innovators Đến Laggards

Luật này mô tả cách một ý tưởng hay sản phẩm mới lan tỏa trong xã hội qua các nhóm người:

1. Innovators (Người đổi mới): 2.5% - Những người đầu tiên thử nghiệm.
2. Early Adopters (Người chấp nhận sớm): 13.5% - Những người có tầm nhìn, mua vì lợi thế chiến lược.
3. Early Majority (Số đông chấp nhận sớm): 34% - Thực tế hơn, cần bằng chứng thành công.
4. Late Majority (Số đông chấp nhận muộn): 34% - Hoài nghi, chỉ mua khi đã phổ biến.
5. Laggards (Người lạc hậu): 16% - Chỉ mua khi không còn lựa chọn khác.

Vượt Qua Vực Thẳm ("Crossing the Chasm") Bằng Cách Thu Hút Người Tin Vào "Why"

Để đạt được thành công trên thị trường đại chúng, bạn cần vượt qua điểm bùng phát (tipping point) khoảng 15-18% thị phần – tức là phải chinh phục được nhóm Innovators và Early Adopters.

Vấn đề là làm sao để kết nối với nhóm 15-18% đầu tiên này? Jeffrey Moore gọi đây là "Vượt qua vực thẳm" (Crossing the Chasm). Nhóm Early Majority sẽ không thử cái gì mới cho đến khi có người khác thử trước.

Nhóm Innovators và Early Adopters chính là những người thoải mái đưa ra quyết định bằng trực giác, dựa trên niềm tin (Why) của họ về thế giới, chứ không chỉ dựa vào sản phẩm sẵn có (What). Họ là người xếp hàng 6 tiếng mua iPhone đời đầu, là người chi 40.000 đô cho TV màn hình phẳng công nghệ chưa hoàn thiện – vì họ muốn là người đầu tiên, vì điều đó chứng minh niềm tin của họ.

Người ta không mua CÁI GÌ bạn làm; họ mua LÝ DO TẠI SAO bạn làm điều đó. Và cái bạn làm chỉ đơn giản là bằng chứng cho điều bạn tin.

Bài Học Từ Thất Bại (TiVo) và Thành Công (Martin Luther King Jr.)

• TiVo (Thất bại thương mại): Sản phẩm chất lượng cao nhất thị trường, vốn mạnh, điều kiện tốt. Nhưng họ thất bại vì chỉ nói về "What": "Sản phẩm tạm dừng TV trực tiếp, bỏ qua quảng cáo, tua lại, ghi nhớ thói quen...". Số đông hoài nghi và không thấy cần thiết. Giá như họ nói về "Why": "Nếu bạn là người muốn kiểm soát hoàn toàn mọi khía cạnh cuộc sống, chúng tôi có sản phẩm dành cho bạn...", có lẽ kết quả đã khác.
• Martin Luther King Jr. (Thành công vang dội): Mùa hè năm 1963, 250.000 người đến Washington nghe ông nói mà không cần thư mời hay website. Tại sao? Ông không đi nói về những gì cần thay đổi (What),ông nói về điều ông tin tưởng (Why): "Tôi có một giấc mơ... Tôi tin...". Những người cùng niềm tin đã biến lý tưởng của ông thành của họ, lan tỏa nó. Họ đến đó vì chính bản thân họ, vì niềm tin của họ về một nước Mỹ công bằng. Ông không đưa ra "Tôi có một kế hoạch", mà là "Tôi có một giấc mơ".

Kết Luận: Lãnh Đạo Hay Người Dẫn Dắt? Hãy Bắt Đầu Với Câu Hỏi "Tại Sao"

Có những người là lãnh đạo (leader - giữ vị trí quyền lực),và có những người thực sự dẫn dắt (those who lead - truyền cảm hứng). Chúng ta đi theo những người dẫn dắt không phải vì bắt buộc, mà vì chúng ta muốn. Chúng ta đi theo không phải vì họ, mà vì chính bản thân chúng ta.

Và chính những người bắt đầu với câu hỏi "Tại sao" (Start With Why) mới có khả năng truyền cảm hứng cho những người xung quanh hoặc tìm thấy những người truyền cảm hứng cho họ.

Bạn đã biết "Tại sao" của mình chưa?